Trate seu Doador como sendo o seu Super Herói

Quando alguém faz uma doação em seu site, o que eles ganham em troca? 

Você lhe envia um "discurso" falando de como você é grande, ou você lhe diz como ELE é grande?

Então faça um exame de consciência sobre sua comunicação e aproveite para se emendar.

- Não faça seus doadores se sentir como um caixa eletrônico. 

- Faça com que eles se sintam participando de um trabalho importante - que só eles podem fazer - com o dinheiro que deram.

- Não diga a seus doadores como você é grande e quantas coisas grandes você fez. 

- Faça o seu doador sua primeira prioridade. Diga-lhes quantas coisas grandes tornaram possível com suas contribuições. 

- Não coloque os nomes dos doadores em uma lista longa para dizer obrigado, especialmente aquela que os divide em diferentes níveis de doações, podendo causa a impressão de que alguns são mais importantes que os outros. Se o seu nome está escrito errado então...

- Faça uma mensagem pessoal de obrigado, que mostre seu apreço genuíno e autêntico. Lembre-se, não é para falar sobre o dinheiro de seu doador, é para falar sobre o que seus doadores tornaram possível!

O segredo de Retenção do Colaborador: Gratidão + Boa Comunicação

Se a sua organização é como a maioria das organizações sem fins lucrativos, você certamente concentra seus esforços de captação de recursos na aquisição de novos doadores. 

Tudo bem. Afinal os doadores são a seiva da sua organização, e eles precisam ser motivados a cada ano para apoiar o seu bom trabalho.

O pequeno segredo que pouca gente sabe é apenas 27% dos doadores em um determinado ano dará novamente no próximo ano. 

Assim, 73% dos seus doadores, duramente conquistados num ano, vai deixá-lo no próximo. 

O que isso equivale a em números reais? 

Se você tem uma taxa de atrito nessa média de 27%, significa que apenas 19 dos 1.000 doadores que você conquistou permanecerá com sua causa após três anos. 

Então:

1o. ano - 1.000 doadores, com um valor médio de 30,00 = 30.000,00.

2o. ano - 27% de retenção, 270 doadores x 30,00 = 8.100,00.

3o. ano - apenas 73 doadores x 30,00 = 2.190,00.

4o. ano - 19 doadores x 30,00 = 570,00

Ou seja, em 4 anos, esse grupo de doadores, terá doado um total de 40.860,00.

Então, quando planejar seu investimento em aquisição de novos doadores, faça essa conta. Inclua todos os gastos que você terá e os benefícios que receberá.

Você vai descobrir que o custo de aquisição é caro!

Ele é de cinco a seis vezes o custo para reter um doador existente.

Portanto, pense bem, estrategicamente, num programa poderoso de retenção. 

No cálculo acima, basta aumentar a retenção do primeiro ano de 27% para 50% e você terá um aumento de 38% ou mais no resultado de 3 anos. Com um custo muito inferior.

Vejamos:

1o. ano - 1.000 doadores, com um valor médio de 30,00 = 30.000,00.

2o. ano - 50% de retenção, 500 doadores x 30,00 = 15.000,00.

3o. ano - 250 doadores x 30,00 = 7.500,00.

4o. ano - 125 doadores x 30,00 = 3.750,00

Ou seja, um total de 56.250,00.

Mas veja que interessante: no 4o. ano você terá 6,6 vezes mais doadores. Pense isso agora em grande escala, com 10.000 doadores, 50.000, 100.000...

Como se faz uma retenção eficaz?

Dê amor para receber amor. 

Há apenas uma maneira de manter mais doadores envolvidos com a sua organização: gratidão de verdade combinada com uma boa comunicação.

Escreva cartas, e-mails, conte histórias, mostre para ele o que foi feito com sua doação e o quanto você é grato por isso. Como são gratos aqueles que foram beneficiados.

Mostre a ele que, doando, está sendo um verdadeiro voluntário. Mesmo que ele não tenha tempo para doar seu tempo, ele está fazendo a diferença na vida de alguém. Que sua doação, seja ela grande ou pequena, faz essa diferença.

Veja no vídeo abaixo um bom exemplo dessa comunicação:

Como Recuperar Doadores que Pararam de Doar

A sabedoria convencional diz que é mais rentável reter doadores do que adquirir novos doadores. 

Claro que você deve gastar uma boa quantidade de seu tempo cuidando de seus doadores ativos, garantindo que estão vendo o impacto da sua doação e tornando-se parte de sua ação, de seus projetos. 

Neste caso, um grama de prevenção vale um quilo de cura. 

Mas o que você faria se estes doadores parassem de doar um dia? 

Em um boletim recente, a fundraiser americana Lisa Sargent dá sua opinião. 

Ela oferece excelentes exemplos do que para testar para retê-los antes de expurgá-los do banco de dados ou considerá-los ex-doadores. 

Considere estas cinco coisas antes de abordar os doadores que vão se distanciando e parando de doar: 

1. Doadores "caducados" provavelmente não se consideram "faltosos". 

Tenha cuidado como abordar estes doadores. Muitos ainda podem se considerar doadores ativos de sua organização sem fins lucrativos. 

Só porque eles não estão dando com a frequência que você gostaria, não significa que eles não se sentem importantes contribuintes para a sua causa. 

Reconheça suas contribuições e certifique-se de que eles saibam a diferença que fizeram com suas doações. 

Na maioria dos casos, a sua próxima divulgação para este grupo poderia ser um "relatório de impacto". 

2. Segmentos diferentes têm necessidades diferentes. 

À medida que você construir relacionamentos com os doadores, lembre-se que você tem grupos de afinidade que têm motivações específicas para doar, e doar de formas diferentes. 

Criar um plano de cultivo com essas variações em mente, e fazer o mesmo para aqueles que têm ignorado um pedido de doação.

Impedir que ele abandone é melhor, mas a intervenção precoce pode ajudar a trazer uma parcela desses doadores de volta da beira do abismo. 

3. Envolvê-los com algo diferente. 

É provável que os chamados doadores "caducos" ainda estão interessados ​​em apoiar sua causa, de alguma forma. 

Ofereça algo de novo a este grupo, tais como pesquisas, ferramentas de trabalho, oportunidades de voluntariado, ou convites para eventos para avaliar se ainda estão interessados. 

Estas actividades irão ajudar a manter a sua causa top of mind e comunicar o impacto de seu trabalho, o que lhe permitirá construir uma situação que o ajude a doar novamente. 

4. Olhe-se no espelho. 

O seu modelo de administração do doador é tudo o que poderia ser? 

Realize uma auditoria de suas comunicações com os doadores. Em seguida, analise com uma linha do tempo a sua taxa de churn de doadores. 

Estude os momentos críticos da vida de seu doador e prepare-se para atuar nessas horas, ser convincente. 

Se você já tem uma régua de comunicação para esses períodos, é hora de uma revisão. 

5. Tenha uma conversa. 

Se por um longo tempo alguém doou, e doou muito, e de repente parou, é hora de pegar o telefone e descobrir mais. 

Use isso como uma oportunidade para conhecer e compreender se está tudo ok, tanto para o seu doador quanto para sua organização. 

Está acontecendo alguma coisa no mundo de seu doador que interrompeu seu apoio, ou que o tenha azedado por uma falha de comunicação? 

Talvez eles tenham se cansado de sua relação atual com você e não tem certeza de que tem outras oportunidades de fazer mais por sua causa. Esteja preparado para abraçar todo e qualquer feedback. 

É provável que seja uma conversa dessas "olho-no-olho" que pode mudar a sua compreensão de seus doadores. Olhe para as razões pelas quais os doadores podem parar de dar à sua organização e seus ciclos de angariação de fundos. 

Entenda-os primeiros para, em seguida, colocar um processo de remediar, reativar, ou de aposentar esses contatos.