Comentários feitos por especialistas brasileiros da PMK Fundraising e Supporter's Club - www.pmk.com.br
Valor a Longo Prazo. Quanto realmente vale um Doador Mensal?
Basicamente existem 3 formas de analisar o valor de um DM (Doador Mensal):
- Custo por Resposta (CPR)
- Valor a Longo Prazo (LTV – Long-Term Value)
- Retorno sobre Investimento (ROI – Return On Investment)
Custo por Resposta (CPR)
Consiste de dois componentes:
A - os custos do início das negociações (front-end), que são os custos para a aquisição de um doador (que inclui o custo do espaço em anuncio, ou uma campanha de mala direta, ou e-mail marketing);
B - "back end" que são todos os custos subseqüentes (incluindo quaisquer prêmios utilizados) para agradecer e receber um membro de um Grupo de doação mensal.
O CPR é o montante de todos o custos do início das negociações e subseqüentes, divididos pelo numero de respostas de uma campanha para recrutamento.
Quanto me custou conquistar esse novo DM?
Tive gastos com operação telefônica? E para incluí-lo no meu Banco de Dados (carta de agradecimento, processamento, etc)?
CPR = Custos de Aquisição / No. de Repostas
Valor a Longo Prazo – LTV (long-term value)
O LTV é uma estimativa sobre a renda liquida total gerada por um DM durante toda a sua história.
Isto inclui - além das doações mensais - qualquer outra renda bruta proveniente de um doador.
As projeções do LTV são feitas com base no comportamento de um doador, assim como conjecturas sobre o impacto de novos programas e estratégias que se implemente.
Retorno sobre investimento (ROI – return on investment)
É calculado através soma dos custos de aquisição no início das negociações + custo subseqüente + custos de upgrade e de serviço, subtraída do LTV, dividindo-se o numero resultante pelo custo da aquisição.
Complicado?
Vamos lá: em outras palavras, divide-se a renda bruta de um doador pelo investimento liquido que se fez na aquisição daquele doador.
ROI = LTV – (custo aquisição + custos de serviços) custo de aquisição
Vejamos um exemplo de ROI:
Numa campanha de telemarketing, o custo médio no recrutamento de cada DM é R$55,00.
Todos custos subseqüentes durante os anos de doação somam R$100,00.
Estima-se o Valor a Longo Prazo da media de doação do doador mensal ser de R$1.255,00.
Para computar o ROI, simplesmente subtraia aqueles R$155,00 nos custos de aquisição e desenvolvimento do VLP.
Obtêm-se R$1.100,00 líquidos.
Então divida O resultado pelo mesmo custo de aquisição de R$55,00.
ROI = 1.255 – (55 + 100) = 1.100 / 55 = 20
Ou seja, para cada REAL investido, ganhou 20 reais (ou seja 2.000%).
É vital que se entenda que o ROI varia - algumas vezes de modo dramático - através dos meios da doação. Não é bom misturar os que doam através do Débito Automático e Cartão de Crédito, com Boleto.
Em geral, o Valor Longo Prazo dos doadores DA é de 5 a 10 vezes daquele dos doadores via boleto.
Cada centavo que você gasta na arrecadação de fundos deve ser visto como um investimento.
Para se tomar decisões eficazes em termos de custo, é preciso estar apto a comparar o retorno dos diferentes investimentos, dos segmentos do arquivo de doadores, das listas e da mídia.
De outra forma, você estará sujeito a cometer erros caros - não está propicio a maximizar a sua renda.
Por exemplo, suponha que uma campanha de telemarketing para recrutar doadores mensais resulte em um ROI de somente $2 no primeiro ano - $2 para cada $1 investido.
A sua campanha para mala direta rende um ROI no primeiro ano de $1.50 por $1 investido.
Uma vez que o telemarketing trouxe 33% a mais de dinheiro do que a mala direta, dirige-se todo o orçamento para o recrutamento via telemarketing.
Suponha agora que depois de quatro anos se perca 60% dos doadores mensais recrutados através do telemarketing.
E que o índice de suspensão de DM (SU) com os seus doadores obtidos pela mala direta é de somente 25%.
Se a media de doações mensais para os dois grupos são similares, então o LTV dos nomes através da mala direta será muito maior, e este índice - bastante inferior de atrito - poderia ser basicamente quatro vezes mais valioso!
Você somente saberá o que realmente tem valor quando usar ferramentas de medidas, que podem lhe mostrar como e onde investir o seu escasso dinheiro.
Muitos fatores podem afetar o ROI e o LTV.
Mas esse assunto veremos em nosso próximo post.
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