13 dicas para criar um hábito de DOAR e fazer um Programa de Doação Mensal consistente

Muitos estudos psicológicos têm demonstrado a força do hábito. 

Depois que as pessoas criaram um comportamento, elas estão preparadas para ficar com ele. 

Mudar um hábito exige grande esforço e quando o que se perde é muito importante, é quase impossível que isso aconteça.

O bom dessa regra é que ela é válida também para nos bons hábitos, e não apenas para os hábitos maus ou questionáveis.

Os fundraisers podem usar este princípio para alimentar um padrão de generosidade. 

E se você pudesse transformar a doação num hábito para seus doadores? 

Uma maneira muito eficaz de fazer isso é com um forte programa de doação mensal . 

Veja como: 

1. Faça disso uma prioridade dentro de sua instituição. É importante antes de tudo mudar a cabeça daqueles que são de casa, depois pensar em mudar o hábito dos que apoiam sua causa. Para fazer isso dê prioridade à doação mensal nas metas de suas estratégias de captação.

2. Adicionar em sua comunicação frequentes apelos para a doação mensal.

3. Crie um canal especial de relações com os doadores mensais e sempre deixe a porta aberta para novas doações mensais

4. Em seus apelos de angariação de fundos, em seu site, e em suas páginas de donativos online, sempre destacar a opção de fazer uma doação mensal.

5. Dar a seus simpatizantes mais flexibilidade para doar mensalmente, veja o sistema que melhor se adapta a seus outros hábitos. 

6. Acompanhe o histórico de seus doadores eventuais para ver quais estão prontos para serem convidados a serem doadores mensais. 

7. Os doadores mensais dão mais ao longo do tempo e você tem um fluxo constante de recursos confiáveis. Portanto, faça tudo o que for possível para facilitar que seu doador eventual se transforme em mensal.

8. Faça um teste rápido de seu programa de doação mensal. Quando você acha que já tornou o seu processo de doação fácil, tente simplificar ainda mais. Então pergunte a si mesmo, é possível deixar ainda mais fácil?

9. Atribua a seus valores de doações mensais o financiamento de ações significativas, que justifiquem esse tipo de doação. Conte histórias específicas que mostrem o impacto coletivo de seus mantenedores e destaque como cada membro de seu programa faz a diferença. 

10. Pequenas doações mensais podem ser um ponto de entrada viável para novos doadores. A doação de 20 ou 30 reais por mês se torna mais factível do que uma doação de 100,00 de uma só vez.

11.  Concentre-se nos benefícios. Hábitos são reforçados por recompensas, e a boa sensação de ajudar os outros é enorme. 

12. Mostre gratidão. Isso deve ser expresso em toda comunicação com seu apoiador. E isso deve começar desde a página de confirmação de doação.

13. Deixe seus doadores mensais verem exatamente como suas contribuições somam e como eles fazem de sua missão uma realidade. 

O Princípio de Pareto. Isso Pode Mudar Tudo na sua Organização

Também conhecido como princípio 80-20, o Princípio de Pareto, afirma que para muitos fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas. 

O princípio foi sugerido por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto.

O que isso tem a ver com Fundraising? 

Calma. 

Vamos primeiro entendê-lo bem, através de alguns exemplos:

- Uma livraria não pode ter todos os títulos do mercado, portanto ela aplica a regra de Pareto e foca em 20% dos títulos que geram 80% da receita. 

- Em vendas comissionadas, 20% dos vendedores ganharão mais de 80% das comissões. 

- Estudos mostram que 20% dos clientes respondem por mais de 80% dos lucros de qualquer negócio. 

- Menos de 20% das celebridades dominam mais de 80% da mídia, enquanto mais de 80% dos livros mais vendidos são de 20% dos autores. 

- Mais de 80% das descobertas científicas são realizadas por 20% dos cientistas. Em cada época, são uns poucos especialistas celebres que fazem a maioria delas. 

Entenda que o Princípio de Pareto ficou conhecido por esta relação 80/20 que mostra uma relação muito desproporcional, entre causa e efeito, mas com frequência existem quadros muito mais extremos, por exemplo: os americanos representam menos de 5% da população mundial, mas consomem 50% da cocaína do planeta. 

Ou seja, embora seja chamado de principio dos 80/20, ele pode ser 50/5, 90/10, ou o que for.

E agora, aplicando para Fundraising:

1. Você já sabe como é o perfil de sua carteira de doadores? Pode ser que você esteja fazendo um esforço de comunicação com aqueles 80% que doam apenas 20% das entradas e esquecendo de tratar com prioridade os 20% de doadores que colaboram com 80% do valor das entradas.

2. E como vai a gestão do seu tempo em relação à Missão de sua entidade? É provável que você gaste 80% do seu tempo cuidando de coisas que nada têm a ver com com ela e apenas 20% do seu tempo focado naquilo que sua entidade deve realmente fazer.

3. E os projetos em que você decide colocar todo seu esforço? São aqueles que rendem 80% de resultado ou aqueles que dão 20% de resultado e 80% de trabalho?

4. Será que você não está gastando 80% do seu tempo pensando em levantamento de fundos, em pagar contas, quando poderia contar com uma agência terceirizada que pensasse 100% nisso por você?

Pense sempre nisso. 

Calcule sempre essa proporção. 

Em tudo na sua vida. 

E você vai se assustar como seu tempo é mal gerido e o seu foco também.

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Eles só pensam em cortar Despesas. Ninguém faz planos para aumentar as Receitas.

Eu tenho visto isso em inúmeras associações que são nossas clientes ou que já foram. 

Assim que uma crise se apresenta, eles logo pensam em cortar despesas. 

E gastam horas e horas em reuniões de diretoria para 
e-c-o-n-o-m-i-z-a-r ! 

Mas ninguém pensa num projeto de Levantamento de Fundos ou de Aumento de Sócios. Ou seja: AUMENTAR AS RECEITAS. 

"Ninguém" é modo de dizer. Pensam sim. 

Mas não dedicam a isso o mesmo tempo e esforço que dedicam para cortar despesas (o que ainda rende muitos desgastes com os envolvidos). 

Vejam por exemplo essa notícia do famoso Iate Clube de Santos (eu vou sublinhar em vermelho o que gostaria que você prestasse atenção):

Com 570 sócios, entre eles Ana Maria Braga e Roberto Carlos, que gastam 10 000 reais por mês na manutenção de suas embarcações, o Iate Clube de Santos passa por algo raro: uma severa contenção de despesas. 

Segundo o comodoro Berardino Fanganiello, a ideia é se antecipar a um possível iceberg caso a crise econômica se agrave. A sede de Paraty encolheu de 27 para treze vagas de barcos. 

“Com a medida, poupamos 40 000 reais mensais”, diz ele. O número de empregados caiu de 293 para 237 e o réveillon de Angra dos Reis, antes com shows de nomes como Claudia Leitte, não teve artistas famosos. “A festa do ano passado nos deu prejuízo de 700 000 reais.” Fanganiello quer ainda levantar 15 milhões de reais via Lei Rouanet para a reforma do antigo palacete de Dona Veridiana, em Higienópolis, onde fica a administração.

Resumindo: eles estão com um problema MENSAL e outro PONTUAL. 

O pontual é a reforma do palacete, e para isso vão utilizar os recursos da Lei Rouanet. 

Mas que solução eles têm para as despesas MENSAIS?  Cortar gastos... 

40.000 reais é problema para uma entidade como o Iate Clube de Santos! 

Será que eles não deveriam começar imediatamente um programa de captação de contribuições mensais, ou mesmo de novos associados? Será que gastaram tempo pensando nisso? Ou logo foram cortando despesas, dispensando funcionários, etc?

Eu não tive o prazer de conheser o Comodoro Berardino Fanganiello. Portanto, não quero cometer qualquer injustiça pelo fato da notícia ser incompleta.

Faço votos que eles estejam pensando nas RECEITAS, muito mais do que nas DESPESAS. 

E que contem com assessoria de agências de levantamento de fundos e não de agências que vão aumentar as despesas e ainda "aparecer" no Mercado.

O Palmeiras tem 10,6 milhões de torcedores. E daí ?

Em notícia publicada no site da Veja, sob o título "Recorde palmeirense", lemos o seguinte (eu reproduzo e depois comento). 

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A impressionante (sic!) arrancada do programa de sócio-torcedor do Palmeiras – um dos vinte maiores do mundo – tem mais um recorde a comemorar. Hoje, o clube ultrapassou o Flamengo como o campeão de adesões em um único mês. Em janeiro, o Palmeiras bateu a marca de 19 277 novos sócios. O recorde anterior rubro-negro era de 19 247 sócios em novembro de 2013. 

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Um programa de sócio-torcedor tem tudo a ver com estratégias de Marketing Direto e é muito semelhante aos programas de Fundraising. 

Afinal, um torcedor fanático vê no seu clube uma "Causa", alguns mesmo uma "religião". 

Portanto, o apelo do clube para transformá-lo em "doador" ou até em "dizimista" é muito forte. 

Mas tudo indica que os clubes não sabem se comunicar com sua torcida. Não sabem tirar recursos desse enorme potencial.

Nessa notícia da Veja nós ficamos sabendo que um club de 10,6 milhões de torcedores (veja aqui o ranking das torcidas), conseguiu menos de 20 mil sócios e considera isso uma "arrancada". 

Poxa...

Vamos tentar interpretar isso com boa vontade.

Se o Palmeiras partiu do zero, e esse resultado foi obtido em pouquíssimo tempo, pode até ser chamado de "arrancada". Mas eu sei que não é de hoje que o Palmeiras tenta alavancar o seu programa de sócio-torcedor. 

Segundo notícia do site da ESPN, o Grêmio Osasco, que tem Vampeta na presidência e recentemente foi rebaixado à Série A-3 do Campeonato Paulista, ultrapassou neste mês a marca de 10 mil sócios-torcedores. (veja a notícia)

Qual será o potencial da torcida do Grêmio Osasco? Com certeza não será 10,6 milhões, como o Palmeiras. 

A notícia da Veja também nos diz que o Palmeiras ultrapassou o Flamengo em número de adesões!!! 

Então aí a coisa já começa a ficar grave. 

Será que o Flamengo, com 32,5 milhões de torcedores não tem um número de sócios maior que o do Palmeiras, sendo que este já é ridículo? 

Isso mostra bem o amadorismo que campeia no mundo associativo, onde uma assessoria de imprensa consegue fazer um fracasso virar "sucesso", "arrancada", "record".

A diretoria do clube lê a notícia, fica feliz... e continua sem dinheiro para pagar suas contas...

Qualquer coisa que seja menos de 100 ou 200 mil sócios é um fracasso para um clube como o Palmeiras. O Flamengo poderia pensar em 500 ou 700 mil e assim por diante.

Mas... o clubes não sabem captar sócios. 

Ou entregam essa tarefa - que exige conhecimento e profissionalismo - a amadores ou a agências que não entendem desse tipo de Comunicação... mas possuem uma boa Assessoria de Imprensa.

Para finalizar, e não dizerem que estou sendo tendencioso, querendo menosprezar o esforço do Palmeiras, a Veja de desta semana (4/2/2015) traz a seguinte notícia sobre o Juventus:

Segundo uma piada antiga, a torcida do Juventus é tão pequena que cabe dentro de uma Kombi. Em 2014, a média de público do time na disputa da Série A3 do Paulistão foi de pouco mais de 700 pessoas por partida (o estádio da Rua Javari, na Mooca, tem 5 000 lugares nas arquibancadas).

Para melhorar a marca e ajudar a bancar a folha de pagamento da equipe (3 milhões de reais por ano), a diretoria do Moleque Travesso imitou os grandes da capital e lançou no fim do ano passado um programa de sócio-torcedor com vários tipos de pacote mensal.

Até agora, cerca de 7 000 juventinos se cadastraram.

Quer saber mais sobre Programas de Sócios-torcedores? 

Leia em: www.victorysb.com.br